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Praxisabgabe und Praxisverkauf werden schwieriger – worauf Ärzte heute achten müssen

Die Praxisabgabe und der Praxisverkauf galten lange Zeit als gut planbarer Schritt zum Ende der ärztlichen Laufbahn. Doch die Rahmenbedingungen haben sich in den letzten Jahren deutlich verändert. Viele Praxisinhaber stellen fest, dass die Nachfolgesuche schwieriger, der Verkaufsprozess länger und die erzielbaren Preise unsicherer geworden sind.

Dieser Beitrag zeigt, warum Praxisabgaben heute komplexer sind, welche Faktoren den Praxisverkauf beeinflussen und wie Ärzte ihre Chancen auf eine erfolgreiche Übergabe verbessern können.

Warum die Praxisabgabe heute schwieriger ist als früher

Noch vor einigen Jahren überstieg in vielen Regionen die Nachfrage nach Arztpraxen das Angebot. Heute hat sich das Bild vielerorts gewandelt.

Demografischer Wandel und Nachwuchsmangel

Symbolbild für Praxisabgabe und Praxisverkauf: Krankenhausflur mit Infusionsständer als Zeichen des Strukturwandels im Gesundheitswesen

Immer mehr Ärzte erreichen das Rentenalter
Gleichzeitig entscheiden sich jüngere Mediziner häufiger gegen die eigene Niederlassung
Teilzeitmodelle und Anstellungen gewinnen an Bedeutung

Das führt dazu, dass mehr Praxen auf weniger potenzielle Nachfolger treffen.

Praxisverkauf im Spannungsfeld von Recht, Markt und Strukturwandel

Neben dem demografischen Wandel beeinflussen auch rechtliche und strukturelle Faktoren den Praxisverkauf zunehmend. Insbesondere das Vertragsarztrecht spielt weiterhin eine zentrale Rolle, vor allem in überversorgten Regionen. Dort ist die Praxisabgabe nach wie vor an formale Zulassungs- und Nachbesetzungsverfahren gebunden. Entscheidungen der zuständigen Zulassungsausschüsse können den Verkaufsprozess spürbar verzögern und den Kreis potenzieller Käufer einschränken. Für abgebende Praxisinhaber ebenso wie für Kaufinteressenten entsteht dadurch häufig eine Phase der Unsicherheit, die Planung und Verhandlungen erschwert.

Moderne Arztpraxis mit Empfangsbereich als Symbol für Praxisverkauf an MVZ und den Strukturwandel im Gesundheitswesen

Parallel dazu gewinnen Medizinische Versorgungszentren (MVZ) sowie größere Träger und Investoren immer stärker an Bedeutung. Sie treten zunehmend selbst als Käufer von Arztpraxen auf und verändern dadurch die bestehenden Markt- und Preisstrukturen. Gleichzeitig bieten sie neue Alternativen zur klassischen Einzelpraxisübernahme, etwa durch Anstellungsmodelle oder schrittweise Übergaben.

Veränderte Erwartungen junger Ärzte

Nachfolger suchen heute oft:

bessere Vereinbarkeit von Beruf und Familie
geringeres unternehmerisches Risiko
flexible Arbeitszeiten
Teamstrukturen statt Einzelpraxis

Klassische Einzelpraxen ohne Entwicklungsperspektive verlieren dadurch an Attraktivität. Für Praxisinhaber kann diese Entwicklung sowohl eine Chance als auch ein Risiko darstellen. Ob ein Verkauf an ein MVZ oder einen größeren Träger sinnvoll ist, hängt maßgeblich vom Standort der Praxis, der jeweiligen Fachrichtung und den individuellen Zielen des Abgebers ab.

Wie sich der Praxiswert heute zusammensetzt

Der Praxiswert ist heute kein fixer Betrag mehr, sondern ergibt sich aus einer Vielzahl individueller Faktoren. Eine zentrale Rolle spielen dabei die wirtschaftlichen Kennzahlen der Praxis. Nachhaltige Umsätze und stabile Gewinne sind ebenso entscheidend wie konstante Patientenzahlen und eine transparente, nachvollziehbare Kostenstruktur. Auch der technische Zustand der Praxis gewinnt zunehmend an Bedeutung: Ein moderner Gerätepark sowie eine zeitgemäße IT-Infrastruktur wirken sich positiv auf die Bewertung aus und erhöhen die Attraktivität für potenzielle Käufer.

Neben diesen betriebswirtschaftlichen Aspekten beeinflussen auch sogenannte weiche Faktoren den Praxiswert maßgeblich. Die Lage der Praxis und ihre Erreichbarkeit für Patienten sind ebenso relevant wie eine funktionierende Teamstruktur und eine hohe Mitarbeiterbindung.

Behandlungsraum mit moderner Medizintechnik als wichtiger Faktor für Praxiswert und erfolgreichen Praxisverkauf

Darüber hinaus spielt der Grad der Digitalisierung eine immer größere Rolle, etwa bei Praxissoftware, Terminmanagement oder Abrechnung. Entscheidend ist zudem, welches Entwicklungspotenzial eine Praxis bietet, beispielsweise durch Erweiterungsmöglichkeiten oder neue Versorgungskonzepte. Praxen, die zukunftsfähig aufgestellt sind und sich flexibel an veränderte Rahmenbedingungen anpassen können, verfügen in der Regel über deutlich bessere Verkaufschancen.

Typische Fehler bei der Praxisabgabe

Viele Praxisabgaben scheitern nicht an fehlender Nachfrage, sondern an vermeidbaren Fehlern im Vorfeld. Einer der häufigsten Gründe ist der zu späte Einstieg in die Nachfolgeplanung. Wer sich erst kurz vor dem geplanten Ausstieg mit der Praxisabgabe beschäftigt, gerät schnell unter Zeitdruck und verschenkt wertvolle Handlungsspielräume. Idealerweise sollte die Planung drei bis fünf Jahre vor dem geplanten Ruhestand beginnen. Dieser zeitliche Vorlauf ermöglicht es, betriebliche Strukturen zu optimieren, die Attraktivität der Praxis zu steigern, geeignete Nachfolger zu suchen und Verhandlungen ohne unnötigen Druck zu führen.

Moderner Praxisflur mit Wartebereich als Erfolgsfaktor für Praxisabgabe und Praxisverkauf

Ein weiterer kritischer Punkt sind unrealistische Preisvorstellungen. Die emotionale Bindung an die eigene Praxis führt häufig dazu, den tatsächlichen Marktwert zu überschätzen. Überhöhte Kaufpreisforderungen verlängern die Vermarktungsdauer erheblich und schrecken potenzielle Käufer ab, die sich letztlich für andere Optionen entscheiden. Eine realistische und marktgerechte Bewertung der Praxis ist daher ein zentraler Erfolgsfaktor für eine zügige und erfolgreiche Praxisabgabe.

Erfolgsfaktoren für eine gelungene Praxisabgabe

Auch in einem schwierigen Marktumfeld gibt es zahlreiche erfolgreiche Praxisverkäufe, sofern die Vorbereitung frühzeitig und strukturiert erfolgt. Eine strategische Planung bildet dabei die Grundlage für eine erfolgreiche Praxisabgabe. Dazu gehört zunächst eine betriebswirtschaftliche Analyse, mit der Stärken und Schwächen der Praxis identifiziert werden können. Auf dieser Basis lassen sich Abläufe optimieren, wirtschaftliche Potenziale heben und die Praxis gezielt auf eine Übergabe vorbereiten. Ebenso wichtig ist die frühzeitige Klärung rechtlicher Rahmenbedingungen sowie die Festlegung eines passenden Übergabemodells, etwa eines vollständigen Verkaufs, einer Teilabgabe oder eines stufenweisen Einstiegs eines Nachfolgers.

Empfehlung: Professionelle Begleitung

Ergänzend zur eigenen Vorbereitung kann eine professionelle Begleitung den Praxisverkauf deutlich erleichtern. Erfahrene Experten unterstützen unter anderem bei der realistischen Praxisbewertung, der gezielten Suche nach geeigneten Nachfolgern und der rechtssicheren Vertragsgestaltung. Darüber hinaus übernehmen sie häufig die Abstimmung und Kommunikation mit Kammern, Kassenärztlichen Vereinigungen und weiteren beteiligten Stellen. Diese professionelle Unterstützung schafft Transparenz, reduziert Risiken und erhöht die Sicherheit sowie die Erfolgschancen einer Praxisabgabe erheblich.

Alternativen zum klassischen Praxisverkauf

Nicht jede Praxisabgabe muss zwangsläufig über einen klassischen Verkauf erfolgen. In vielen Fällen bieten alternative Übergabemodelle sinnvolle Lösungen, die sowohl für Praxisinhaber als auch für Nachfolger mit geringeren Risiken verbunden sind. Besonders beliebt sind schrittweise Übergaben, bei denen der abgebende Arzt seine Tätigkeit über einen definierten Zeitraum reduziert, während ein Nachfolger nach und nach Verantwortung übernimmt.

Moderne und gut ausgestattete Arztpraxis als Beispiel für Praxisverkauf an MVZ oder alternative Übergabemodelle

Auch der Einstieg eines Nachfolgers als Partner oder eine Anstellung mit späterer Übernahme haben sich in der Praxis bewährt. Diese Modelle ermöglichen eine sanfte Übergabe, erleichtern die Einarbeitung und schaffen Planungssicherheit für beide Seiten.

Darüber hinaus kann in bestimmten Situationen auch der Verkauf an ein Medizinisches Versorgungszentrum oder einen größeren Träger eine sinnvolle Alternative darstellen. Dies gilt insbesondere dann, wenn sich keine geeigneten Einzelinteressenten finden lassen, die Praxis in einer strukturschwächeren Region liegt oder der Umfang der Praxis eine Einzelübernahme erschwert. Je nach Standort, Fachrichtung und persönlicher Zielsetzung des Praxisinhabers kann ein solcher Verkauf neue Perspektiven eröffnen und die Fortführung der Versorgung langfristig sichern.

Fazit – Praxisabgabe braucht heute mehr Strategie denn je

Praxisabgabe und Praxisverkauf sind heute deutlich komplexer als noch vor einigen Jahren. Marktveränderungen, rechtliche Rahmenbedingungen und neue Erwartungen der Ärztegeneration verlangen eine frühzeitige und professionelle Vorbereitung.

Wer rechtzeitig plant, realistisch bewertet und offen für alternative Modelle ist, kann auch heute eine erfolgreiche und zufriedenstellende Praxisübergabe gezielt erreichen.

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